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[焦點話題] 私域賣貨:生于二月,死于三月

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發表于 2020-3-9 20:16:07 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
 因疫情而復燃的“私域流量”概念,不過是針對微商模式的炒冷飯,終究是個偽命題。

  微信群賣貨:買的和賣的都很煩

  半個月前,AI藍媒匯接到一通陌生人電話,對方稱自己是某電商平臺的銷售員,詢問能否加微信,“我會在微信上經常分享商品優惠信息,您感興趣就可以直接下單購買,不會過多打擾您!边@不是AI藍媒匯第一次接到這樣的電話,從去年開始包括京東、每日優鮮等多家電商紛紛開辟社交電商的新路,試圖沖破流量見頂帶來的增長瓶頸。

  于是,這種將業務員派出去一個一個收集散落的用戶,建微信群賣貨的形式開始盛行。

  他們操作的手法往往類似,先電話詢問能否加微信,通過之后再在朋友圈刷屏商品信息,同時邀請用戶加入微信群,在群內繼續發布大量商品信息。感興趣的用戶可以通過鏈接跳轉至平臺完成購買。

  業界稱這樣的方式是在搶奪私域流量。

  一時之間,社交電商、私域流量、KOC等關鍵詞熱度攀升,有業內人預判,屬于私域流量的風口即將到來。

  于是,加上疫情導致的關店影響,許多線下店認為轉至線上擁抱私域不僅是自救方式,更可能踩上新風口帶來的紅利。

  但事實上,所謂的私域拯救電商的說法只是個偽命題,其模式從未逃離以往的微商賣貨方式。

  “近兩年我加了不少這種優惠群、補漏群,但群主一般不會很走心的為你介紹產品,只會甩鏈接,仿佛一個沒有感情的刷屏機器!庇脩裘让雀嬖VAI藍媒匯。
私域賣貨:生于二月,死于三月

  商品信息繁雜無重點,讓萌萌不堪其擾,最終退出了這些微信群,只留了1個50人以下的小型代購群,“人再多信息就看不過來了。而且這個群主算是比較負責,會仔細介紹每個產品的貨源、優勢、價格,她自己也說人多就回不過來了,簡簡單單賺個零花錢即可!

  而反觀經營第一種模式的群主也承認不堪重負!耙粋人能經營100個人就是上限了,前提還得是專職,別的什么也干不了。否則只能淪落成刷屏機器,能賣出多少單就隨緣了!

  新興的私域流量,帶來的是買家和賣家雙方對信息過載產生的“厭煩”,即便一開始入了群,也會再后續選擇退群,成功交易的比例很低。

  當然,也有部分用戶嘗試從微信群中下單,但在這過程中又會被繁瑣的操作方式勸退。

  “微信是禁外鏈的,一般要點鏈接、掃碼先打開H5,然后再通過瀏覽器跳轉至APP購買,很多時候商家不是直接打折,而是需要領優惠券,操作起來就更麻煩了!泵让忍寡,“也有一些線下商家臨時拉群賣貨,他們在淘寶、微店都沒有線上店鋪,只能通過轉賬交易。要是相熟的店員還可信一點,不熟的話風險就太大了,被騙了都沒地哭去,對方一刪好友就能一走了之!

  微商發展至今,始終是一種“邊緣化”的線上銷售形式,和街邊擺攤沒有本質區別,自始至終從未突破規范性、風險性、便利性等各種問題。

  無論是對流量見頂的電商平臺還是對受疫情沖擊下的線下門店來說,“私域”僅僅是一種臨時解藥,而非治本良藥。

  過分強調私域,反而拉低了效率

  產品經理們深諳一個道理,用戶路徑越長,帶來的流量損耗就越大。

  舉一個簡單的例子,假設一個品牌商在A商城有固定的門店,但其為了拓展客流量,會在B寫字樓和C社區做產品推廣,派發商品信息和優惠券,引導這些潛在的顧客去A商城的門店購買商品。

  這是線下零售最普遍的一個營銷場景,在這個場景中一部分潛在用戶會被近在眼前的信息吸引,而后選擇去A商城的門店完成消費,但絕大多數用戶會因沒時間、路程遠等原因而放棄購買動作。

  這就是轉化率,過長的用戶路徑增加了時間成本和距離成本,用戶因此而放棄購買行為。

  這個時候,有商家就會像我為什么不能把A商城的門店,拆解成多個在B寫字樓和C社區小門店呢?這樣門店就可以擺脫A商城的租金、傭金等成本,還有利于顧客在家門口完成購買,縮短用戶路徑,提升轉化率。

  但一個殘酷的事實在于,寫字樓和社區,都不會平白允許商戶進駐賣貨,從而影響其本身的辦公、居住功能。若要進駐,只會像商城一樣收取一定的租金及傭金,開店成本不減反增。

  線上的邏輯亦是如此,甚至線上“社區”和“寫字樓”對于跨平臺間的流量爭奪,會更加敏感。

  以私域流量瞄準的微信場景為例,本質上就是把門店拆分后搬到社區內部的邏輯。但張小龍顯然不能接受自己的高端社區變成雜貨市場。去年初,其在微信之夜上談及,朋友圈本質上是一個社交場所,是一個廣場。
私域賣貨:生于二月,死于三月

  但私域流量概念盛行之下,越來越多的微商、廣告、營銷鏈接充斥于這個“廣場”之中,甚至“在居民樓中開公司”,也就是拉微信群賣貨,民用空間充斥了太多商用空間,直接帶來“居民”不滿。

  朋友圈、微信群愈發混亂的屬性,在一步步侵蝕著微信的口碑。

  “如果能有重來的機會,我會重新設計朋友圈!睆埿↓堃恢北值氖莾炠|內容帶來的良性社交,和“帶貨”幾乎沒有關系。所以,微信始終致力于“封殺”過度營銷和廣告鏈接,所謂的私域流量紅利還能維持多久,是個問題。

  再回到上述將門店從商場中拆分出來到社區的例子,這樣的做法僅僅是節省了顧客的時間距離,卻增加了門店的供貨距離、供貨時間,供應鏈被拉長,成本再次增加。

  放歸至線上,跨平臺之間必須提供的技術支持,也是營銷過程中一項十分重要的開支。

  “自己養流量”只是看上去很美好,事實上互聯網發展至今節節攀升的獲客成本并不是小規模商家能夠負擔得起的。

  根據財報測算,2018年,京東獲客成本達到1503元,2016年這一數字為142元。這個數字乘以百萬、千萬級別的用戶量,就變成了只有資本才能玩得動的游戲。

  簡言之,開辟私域流量戰場,必須考慮到流量損耗、成本增加、新平臺的管控,以及重新搭建收銀、售后、配送等服務系統,無論怎么看都是不劃算的。

  平臺不是敵人,皮之不存毛將焉附?

  只有規;、集約化才能降成本、提效率,這是亙古不變的道理。所以,獨立對比私域與公域之后,勢必后者的效率更高。

  但這并不意味著完全摒棄私域戰場。平臺和商家從來都不是對立面,而是互利互惠的關系,商家脫離平臺獨立發展一定是下策,只有以公域為主、私域為輔的手段才是上策。

  互聯網時代,打開淘寶直播間一次性完成種草和拔草的整個過程,遠比在朋友圈掃碼入群、復制商品鏈接、再跳轉至其它平臺領取優惠券、最后完成購買要容易得多。

  以帶貨王李佳琦為例,其在微博、微信、抖音等社交平臺的“私域流量”是上億級別的,但他并沒有在這些平臺展開銷售行為,僅僅用作預告、推廣、種草等日常曝光,最終還是引流至淘寶直播間,將真正的成本花在經營這個直播間身上。

  比如有微商代質疑:“同樣的東西我明明比李佳琪賣得便宜,為什么大家還是在她的直播間下單?是因為我不會喊‘oh,my God’嗎?”

  AI藍媒匯觀察發現,李佳琦每天固定直播3-4個小時,銷售的商品數量在30個左右,平均介紹一件商品需要6-8分鐘,在這8分鐘之內,主播會使用現場試驗、畫面展示等方式講解產品優勢,在用戶購買欲望最強烈的時候及時放出優惠券和購買鏈接,完成銷售。
私域賣貨:生于二月,死于三月

  直播某品牌染發劑時,李佳琦找來工作人員現場試用

  平臺內公域到私域的轉化優勢,是跨平臺操作無法比擬的。這種便利性和沉浸式體驗才是讓李佳琦成為“魔鬼”的真正原因。

  同樣的邏輯,放在品牌商身上也是一樣的。

  美妝品牌林清軒此前與淘寶“水火不容”,執拗地在各社交媒體開辟自己的私域流量陣地,以抵消平臺帶來的“控制”。

  但恰恰是這次疫情造成的線下店停擺,嘗試淘寶直播賣貨的林清軒給停滯的業務帶來了轉機。林清軒方承認,在開啟淘寶直播的半個月后,業績全面反彈,比去年同期增長45%。

  諸如林清軒這樣的情況還很多,疫情導致的線下關店,許多商家在私域流量的鼓吹之下選擇了微商形式,但事實上這樣的操作不僅效率更低,反而因缺乏售后、交易、信用等基礎設施的保障而后患無窮。

  皮之不存毛將焉附。

  說到底,私域只是在特殊情況影響下的一種輔助手段,除非商家有信心再造一個淘寶,否則無論是平臺還是商家,將私域看作流量瓶頸的解藥,一定是個偽命題。

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